E-commerce Conversion Checklist
Практический инструмент для аудита Shopify/DTC проектов
Traffic → Purchase → Retention
ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ ТЕХ, КТО:
✅ Строит e-commerce бизнес
И хочет, чтобы магазин был не просто «красивым», а реально масштабируемым.
✅ Ценит рекламный бюджет
Вам важно понимать, почему деньги не конвертируются в продажи — и что именно нужно исправить.
✅ Хочет увидеть воронку целиком
Чтобы чётко понять, где бизнес теряет клиентов и рост.
1. Traffic & Intent Fit (Вход в воронку)
Работа над конверсией начинается с качества трафика.
- Аудитория: Вы понимаете «температуру» трафика: ToF (Top of Funnel — холодные / новые), MoF (Middle — теплые / выбирающие), BoF (Bottom — горячие / готовые купить).
- Связка: Креатив и оффер в рекламе совпадают с посадочной страницей (Landing Page).
- Честность: Нет “bait & switch” (в рекламе обещали одно — на сайте показали другое).
- Намерение: У трафика есть интент купить, а не просто «посмотреть».
- Сегментация: Для холодного трафика настроены отдельные LP или коллекции, а не просто ссылка на «Главную».
Красный флаг: Высокий CTR в рекламе + низкий ATC (Add to Cart) на сайте.
Диагноз: Проблема в ожиданиях пользователя, а не в цене товара. Ваш продукт может быть технологически идеальным. Но Product/Market Fit измеряется не качеством товара, а готовностью холодной аудитории платить за него прямо сейчас. Высокий CTR показывает, что мы вызвали любопытство. Низкий ATC показывает, что когда они увидели детали (цену, условия), ценность для них не перевесила стоимость. Нам нужно либо повышать ценность (через контент), либо работать с ценой, либо искать другую аудиторию, для которой эта цена оправдана.
Согласно классическому правилу Эда Майера (40/40/20):
- 40% успеха — это Аудитория (кому показываем).
- 40% успеха — это Оффер (продукт + цена).
- и только 20% — это Креатив/Сайт (как упаковано).
Если вы видите высокий CTR, но ноль продаж — вы провалились в первых 80%, дизайн тут не при чем.
2. First Screen / Hero Section (Правило 5 секунд)
Пользователь должен мгновенно ответить себе:
«Это для меня?»
- Value Proposition: Четкое ценностное предложение, а не абстрактный лозунг.
- Продукт: Визуально и по тексту понятно, что именно продаётся.
- Таргет: Понятно, для кого этот продукт.
- Фокус: Один главный CTA (Call to Action), а не 5 разных кнопок.
- Mobile First: Текст не перекрывает изображение на телефоне, верстка адаптивная.
Формула: What it is + For whom + Why it’s better.
3. Trust & Credibility (До первого скролла)
Нет доверия — нет конверсии.
- Social Proof: Рейтинги, отзывы, «Нас выбирают».
- Гарантии: Бейджи (доставка, возврат, безопасность).
- Визуал: Реальные, качественные фото/видео. AI-изображения допустимы для атмосферы/фона, но если весь контент сгенерирован — это выглядит как скам.
- Гео и Люди: Понятно, где находится компания, легко найти контакты.
High-Ticket нюанс: Для товаров с чеком > $100 включаются другие правила игры.
Импульсивные покупки здесь редкость. Клиенту нужно рациональное подтверждение цены до того, как он добавит товар в корзину. Поэтому блоки доверия (обзоры, гарантии, пресса о вас) должны быть агрессивнее и заметнее.
4. Product Page (Ядро конверсии)
Здесь принимается решение.
- Контент: Фото (lifestyle + детали + масштаб) и видео (можно и простое gif).
- Смыслы: Описание строится по схеме «Проблема → Решение».
- Возражения: FAQ закрывает основные страхи перед покупкой.
- UX: Цену видно сразу. Кнопка «Купить» заметна без скролла (на мобильном устройстве).
- Ясность: Понятные опции (размеры, цвета), отсутствие скрытых доплат.
Золотое правило: Если пользователь не понял ценность — он никогда не посчитает цену адекватной.
5. Add to Cart → Checkout Flow
- Скорость: ATC срабатывает мгновенно, без задержек загрузки.
- Чистота: Корзина не перегружена агрессивными апселлами (Upsells).
- Прозрачность: Информация о стоимости доставки видна ДО ввода данных карты.
- Доступность: Есть Guest Checkout (покупка без регистрации).
- Минимализм: Минимум полей для заполнения.
Бенчмарки (К чему стремимся в B2C):
- Корзина → Начало оформления: Целевой ориентир: ~50% пользователей переходят дальше. Если ниже: Возможно, в корзине неудобно, не ясна итоговая сумма или кнопка «Checkout» незаметна.
- Начало оформления → Оплата: Целевой ориентир: 40–50% успешно оплачивают. Если ниже: Это сигнал к аналитике. Причин может быть масса:
- Техническая ошибка на этапе оплаты?
- Стоимость доставки оказалась выше, чем ожидал клиент (или дороже самого товара)?
- Нет удобного метода оплаты?
Важно: Если показатели ниже, это не всегда ошибка. Главное — понимать причину и считать Юнит-экономику. Возможно, ваша модель рентабельна и при таких цифрах, но вы должны знать это наверняка.
6. Pricing, Offers & Friction
- Ценность: Цена соответствует perceived value (воспринимаемой ценности).
- Срочность: Есть reason to buy now (не обязательно скидка, может быть лимитированный дроп или быстрая отправка).
- Политика: Условия возврата и доставки написаны человеческим языком (кстати, часто их вообще почти нет)
- Честность: Никакого мелкого шрифта со скрытыми условиями.
Инсайт: Скидки не лечат плохую конверсию, они лишь маскируют проблему продукта или трафика.
7. Mobile Conversion (Критично)
70–90% вашего трафика — это мобильные устройства.
- Зона пальца: CTA всегда в зоне досягаемости большого пальца.
- Читабельность: Шрифт не требует зума.
- Формы: Удобный ввод данных (автозаполнение).
- Стабильность: Элементы не «прыгают» при дозагрузке страницы.
- Скорость: Загрузка < 3 секунд.
8. Post-Purchase & Retention (Скрытая прибыль)
- Подтверждение: Order confirmation page полезна (не пустая).
- Коммуникация: Настроены Email/SMS потоки после покупки.
- Ожидания: Клиент понимает, что будет дальше (сроки, трекинг).
- LTV: Есть логика возврата клиента (повторная покупка).
- Лояльность: Программа лояльности работает, а не висит «для галочки».
9. Analytics & Feedback Loop
- Данные: События (ATC, Initiate Checkout, Purchase) передаются корректно.
- Глубина аналитики: Вы не просто смотрите на итоговый ROAS (окупаемость), а видите конверсию каждого шага: сколько % перешли из Карточки товара → в Корзину. Сколько % из Корзины → в Чекаут. Сколько % из Чекаута → в Оплату.
Инсайт: Не трогаем то, что работает. Работа строится на гипотезах, а не на хаотичных правках. Мы не делаем ненужные правки в стиле «давайте сделаем красивее» или «мне так кажется». Часто такие изменения рушат конверсию. Любая правка — это способ починить конкретную цифру, которая просела.
10. Final Reality Check
Честный тест владельца
- Купил бы я это сам здесь?
- Порекомендовал бы другу этот сайт?
- Понятно ли, что мы продаем, без моих объяснений?
Если хотя бы два «нет» - низкая конверсия не случайна.
Как внедрить эти изменения?
У вас есть три варианта работы со мной, в зависимости от ресурсов вашей команды:
Strategic Call
$99
Суть: Быстрые ответы на вопросы.
- Zoom (1 ч) + запись.
- Live Q&A (Вопрос-ответ)
- Quick Fixes (Быстрые правки)
- Recommendations report
Most Popular
Аудит: Сайт + Ads
$290
Суть: Диагностика ошибок.
- Отчет + Созвон 1ч
- Разбор воронки и рекламы
- CRO рекомендации
- Action Plan
Growth Strategy
$890
Суть: Полная стратегия под ключ.
- Включает всё из 1 и 2
- Анализ конкурентов
- Медиаплан и KPI
- Performance & Email Strategy
- Full Execution Roadmap